“Y todos sospechaban, aunque realmente no podían demostrarlo , que una buena historia era tan indispensable para el negocio como, digamos, un horno de fundición para una planta siderúrgica. Pero le podías colocar un casco blanco a un inversor y llevarlo a la planta y dejarle verificar que el horno de fundición seguía allí. Mientras que un mundo de fantasía era… bueno, un mundo de fantasía.”

Stephenson, Neal (2012-08-21). Reamde (B de Books) (Spanish Edition) (Kindle Locations 5095-5097). Ediciones B. Kindle Edition.

Este segmento extraído de la fantástica novela REAMDE de Neal Stephenson, muestra lo poderoso que puede ser una historia o contexto alrededor de los negocios, sin embargo, aunque la lógica nos dicte eso, la realidad es que hoy en día muchos de los negocios que conocemos carecen de una historia, trama o mundo de “fantasía”, una narrativa interesante, que en mayor o menor proporción, atrape a nuestros clientes y los enganche con nuestros productos o servicios, no sólo por la calidad de los mismos, sino por ese valor agregado e intangible que la historia detrás de los negocios nos ofrece.

¿Cuántas veces hemos adquirido un producto que más allá de cumplir su función o propósito no inspire nada más? A mi criterio, es la interacción más básica y elemental de un consumidor que paga por un producto, y al terminar la transacción, dicha interacción muere. Esto es totalmente válido. Pero para algunos contextos estas operaciones de negocios son muy grises, y aunque resuelven el problema, carecen de un aura que enganche al consumidor o a nuestros clientes con nuestra marca.

Fíjate en el famoso Cirque Du Soleil (Circo del Sol), ellos no se muestran sólo como una compañía de circo, sino que sus espectáculos permiten, “evocar la imaginación, invocar los sentidos y provocar emociones”. Y esto es una gran historia.

Entonces, ¿por qué vemos tan pocas historias o narrativas como consumidores?, ¿o peor aún, por qué no las ofrecemos como proveedores? Aunque las repuestas puedan ser muchas, hay 2 que me inquietan de inmediato: la primera, crear una historia requiere además de un salto de fe, inversión poco tradicional, me refiero a ceder espacios a el desarrollo de otras competencias, destrezas e intereses diferentes a los propios del negocio, trabajo creativo, asociado con literatura y otras artes que podrían no  justificarse como “trabajo”. Algo que dificilmente pueda ser incluso tangible, pero que está allí, el denominado círculo mágico. Esto para un inversor o propietario de empresa, que no ve con sus propios ojos el “horno de fundición”, podría ser todo un choque en el sentido tradicional de los negocios. Esta es la primera barrera a superar.

La segunda, es porque crear una historia de valor, poderosa, con trama o narrativa interesante, que quede en la mente de nuestros clientes, que guste y que les emocione, no es tan fácil como parece.

storycubesExisten varias técnicas para mejorar nuestra narrativa, que comienza por supuesto desde nuestra propia motivación por lectura y escritura, y se extiende por un gran abanico de opciones, que incluyen hasta cursos on-line de creatividad y redacción. Sin embargo, es posible encontrar otros recursos muy innovadores en este aspecto. Hay un “juguete” muy interesante que puede ayudarnos a ello: son los cubos de historia, o mejor dicho, los Story Cubes. Aunque su propósito principal es de entretenimiento y diversión para niños y pre-adolescentes, su dinámica nos permite desarrollar una historia a través del juego. Son dados con imágenes que luego de ser lanzados nos invita a generar una historia con ello, comenzando tal cual como si de un cuento se tratara: “Había una vez…” y a partir de allí, es tu imaginación la mejor guía.

En Vivace contamos con dichos dados y no sólo son divertidos para una partida ocasional luego de la comida, sino que además son excelentes herramientas para romper el hielo con clientes y socios de negocios. Estos dados nos han abierto unas posibilidades de relacionarnos, que en otros contextos no habría sido posible lograr.

IMG_20140702_094435Finalmente, no importa la herramienta que selecciones para la creación de tu historia de valor, recuerda que esto no es una ciencia exacta, y lo que gusta a algunos puede que no funcione bien para otros.  La buena noticia es que cada vez más empresas, asociaciones y ONG están percatandose de la importancia de esto, y están sumergiendo a sus clientes a disfrutar de productos, servicios y en general grandes propuestas, grandes historias, que les emocione, comprometa y les haga sentir bien. Todo en pro de mejorar sus relaciones y nivel de satisfacción de los clientes.

Es hora de crear tu propio y original “horno de fundición” para tu negocio.


Poster Tapas por Vidas es una iniciativa para el reciclaje de tapas plásticas con el fin de ayudar a pacientes oncológicos a costear sus tratamientos.